諸葛亮兵法－將苑篇

識人

諸葛亮的知人識人“七觀法”

　　俗話說“世有伯樂，然後有千里馬；千里馬常有，而伯樂不常有”。識人用人是一個成功的領導者最重要的能力之一。

　　關於如何知人識人，諸葛亮有著名的七觀法供我們參考：

　　1、問之以是非而觀其志，

　　2、窮之以辭辯而觀其變，

　　3、諮之以計謀而觀其識，

　　4、告之以禍難觀其勇，

　　5、醉之以酒而觀其性，

　　6、臨之以利而觀其廉，

　　7、期之以事而觀其信。

　　“問之以是非而觀其志”，即通過問答來觀察其對事物的判斷力，來觀察其志向。如周恩來在小的時候，老師問同學們為什麼要讀書，有的說為了光宗耀祖、有的為了榮華富貴，而周恩來在但是就立下“為中華之崛起而讀書”的誓言，讓老師為之震驚。(另有一種解釋就是通過刻意的搬弄是非，來試探、刺激、誘導，來觀察其品性氣質。)

　　“窮之以辭辨而觀其變”，就是通過出其不意的問答來觀察其應對突然問題或事件的應變能力。有一個很好的例子是紀曉嵐等大臣在朝房等候乾隆帝來議事，久等不來，他就對同僚說：“老頭子怎麼遲遲不到？”這話正好被走來的乾隆帝聽到，便厲聲問什麼是“老頭子”。在眾人嚇得戰慄之際，紀曉嵐卻從容不迫地回答：“萬壽無疆之謂老，頂天立地之謂頭，父天母地之謂子。”乾隆帝聽後轉怒為喜。

　　“諮之以計謀而觀其識”，就是指通過詢問計謀來瞭解其學識的真偽、廣窄等。有一個例子，1941年，日本偷襲珍珠港一周後，埃森豪維爾給馬歇爾參謀長叫去，在概括介紹了太平洋戰爭的基本形勢後突然問到：“我們的行動方針是什麼？”，馬歇爾是想親自考察埃森豪維爾在戰爭壓力下如何出謀劃策。在當時混亂和不利的情況下，馬歇爾急需要一位有膽識的軍官作他的助手，雖然他也已從其他途徑聽到對埃森豪維爾能力和膽識的稱讚和肯定，但他還是要親自測試一番，果然埃森豪維爾沒有辜負他的希望，在幾個小時後即提出了一系列很有價值的建議和計畫，很對馬歇爾的胃口。埃森豪維爾後來也步步高升，成為二戰美軍最著名的高級將領。

　　“告之以禍難而觀其勇”，這種方法是突然告訴一個人說大難降至，通過觀察他的表現是否勇敢。當然最好的辦法還是讓他親自經歷災難，只有在這個過程中的表現才是最真實的。勇就是忠誠、勇敢、剛強與堅貞等優秀品質，也是錚錚鐵骨的血性男兒。一戰時美軍高級將領將麥克亞瑟將軍一生身經百戰、出生入死，經常與死神捉迷藏。一次，德軍的炮彈落在了他指揮所的近旁，他卻鎮定地對部下說：“放心，整個德國也還造不出一顆能打死麥克亞瑟的炮彈。”

　　“醉之以酒而觀其性”，俗話說“酒後吐真言”，也說“酒能亂性”，通過一起喝酒來觀察其酒後的言論及真性情。人喝醉後,他大腦的意識部分被酒精麻醉了,所以他就會在無意識中把清醒時不肯暴露的秘密說出來。酒後的酒品就像賭桌上輸錢後的表現一般真實。有這麼一種說法，酒後喜歡唱歌的人：生活起居較具規律性，也是樂觀進取之人，雖會酒醉，但心不會醉；喝醉酒就胡言亂語、信口開河的亂開承諾支票：是怯懦型，有消極的傾向，常見懷才不遇或不滿現狀；醉後會哭的人：個性消極，自卑感重，在日常生活上曾遭受嚴重的鄙視或有許多委屈，在平常即會常抱怨或發牢騷之人；醉後就睡的人：是屬於理智型之人，平常不喝酒時頗懂得自我約束，言行也少踰矩；醉後愛笑之人：個性樂觀、隨和、不拘小節，也是頗具幽默感之人；酒後喜歡嘮叨、爭吵，甚至會動手打架之人：平常情緒不穩，是處在長期的時運不濟，或屢遭挫折、不順的際遇下，屬於懷才不遇的典型，其目前之運勢則是處在蹇滯阻塞難通的情況下；喜歡獨自一人默默喝酒之人：落寞寡歡型之人，拙於交際與詞令的表達，個性孤獨，為人拘謹其人富理智，能明辨是非，心性上卻是怯懦及消極；沒有“粉味”就喝不痛快的人：是屬於寂寞型的男人，平常少有可以傾談的物件，也禁不起別人的批評，少能忍受被人忽視的感覺。喜歡續攤喝酒的人：喜歡嘻哈、虛榮、熱鬧之人，聰明且具才能，但好勝心強；喜歡交友及展示酒量或財富之人，不喜占人便宜，所以也會爭取付帳的機會，以避免虧欠人或被戲謔為小氣；喝酒喜歡劃拳助興之人：是孤獨寂寞型的人，常會有情緒性的孤寂感，所以藉由劃拳酒令等肢體語言排遣寂寞感，這樣子的人也會藉由忙碌的工作來忘卻煩惱與寂寥！

　　“臨之以利而觀其廉”，人性本有貪欲，但“君子愛財，取之有道”，自古以來，用金錢來考驗人，使其面臨財富，來有效觀察其是否清正廉潔。楊震：漢代人，曾經推薦王密為邑令，王密晚上帶著金子贈給他，說：“黑夜無人知道。”楊震說：“天知地知，你知我知，何謂無知。”

　　“期之以事而觀其信”，信任是識人用人中最重要也是最難的一件事，古時敵軍來降，便命其去“取某某人首級前來”，就是要讓其表忠心誠信。諸葛亮的“期之以事而觀其信”，就是說交代給他一件事情，讓他去完成，通過他對這件事情的處理來觀察其誠信和忠心。孫策收服太史慈之後，太史慈約定第二日正午前來投降,也正是要看孫策能否能夠用人不疑。信用是用人者取得下屬忠心擁戴的重要條件，也是用人者對其下屬最基本的需求，期之以事觀其信，然後用人不疑，這是成功的用人者的共性

這是諸葛孔明 在兵書中的觀人七法

宜古宜今 可當現代領導管理 用人唯才的參考

《原文》

夫知人之性，莫難察焉。美惡既殊，情貌不一，

有溫良而為詐者，有外恭而內欺者，有外勇而內怯者，有盡力而不忠者。

然知人之道有七焉：

一曰間之以是非而觀其志，

二曰窮之以辭辯而觀其變，

三曰咨之以計謀而觀其識，

四曰告之以禍難而觀其勇，

五曰醉之以酒而觀其性，

六曰臨之以利而觀其廉，

七曰期之以事而觀其信。

《譯文》

要辨識一個人的品性，是一件非常棘手的問題。

善和惡固然差之千里，但內因的真實想法，和外在所顯露的相貌也總不一致。

有的人外表溫良忠厚，行為卻虛偽奸詐；有的人外表恭恭敬敬，內心卻滿懷險惡；

有的人外表威武凶猛，內心卻膽怯懦弱；有的人辦事看起來盡心盡力，實際上卻心懷鬼胎。

考察和辨識一個人的人品，有七種方法：

一是詢問他對是非的判別，來觀察他的志向是否純潔。

二是用言辭論辯考問他，藉以觀察他的應變能力。

三是向他諮詢計謀，藉此觀察他是否有真才實學。

四是告訴他禍患和困難，以觀察他是否勇敢堅韌。

五是用酒灌醉他，以觀察他的真實品性是否表裡如一。

六是用財物利誘他，藉以察看他是否清正廉潔。

七是限定時間要求他完成一件事，藉此察看他是否信守承諾。

《解讀》

『任人唯賢』是取得經營勝利的基礎。諸葛亮在此指出，任用將領，必須先考察其人品。

人的外表和內在可能存在著種種差異。例如有人表面誠實善良，內心卻輕薄浮燥；

有人看似謙遜敦厚，實則驕傲自大；有人表現得忠誠可靠，但並不值得信任。

因此在對人委以重任時，必須從各種角度多加觀察，瞭解其真實的人格、操守和勇氣等特質。

正因諸葛亮深知『知人性』的七種方法，蜀漢立國後政權才得以鞏固，

並能長期和魏、吳兩國形成三足鼎立之勢。

託志忠雅的蔣琬，雅性廉素且家不積財的費褘，秉心公亮的董允，

老而益篤的陳震，以器業知明於時的郭攸之，心存漢室並智勇足備的姜維，

忠心款亮且憂公如家的楊洪，堅貞簡亮的鄧芝，忠勇嚴整的王平，

少有名行的射援，守節不回的呂凱，公亮志業的李恢，

這些都是德才兼備、品行端正之士，都是經過諸葛亮多次考察後選拔出來的，

他們也同時成為蜀漢政權的中堅力量。